Il Database è un tesoro nascosto da riscoprire e mettere a frutto con il direct marketing, la comunicazione diretta. Tutte le aziende, tutte le attività, tutti i professionisti hanno un tesoro nascosto: il database. Solo che molto spesso lo sottovalutano, perché hanno poche informazioni su come alimentarlo, come trasformarlo in un bene concreto, che generi profitto. Eppure quasi tutte le aziende hanno CRM potenti che potrebbero profilare i clienti, organizzare la comunicazione in base ai cluster, automatizzare gran parte delle attività.
Per questo sosteniamo che il database, cioè l’elenco dei clienti, degli interessati, di coloro che sono venuti in contatto con l’azienda, è un tesoro: una volta trovata la mappa lo si può mettere a profitto molto rapidamente.
Con una strategia di comunicazione mirata, il database alimenta il passa parola, creando nuovi potenziali contatti, fidelizza il cliente, portando alla ripetizione degli acquisti, aumenta il cross selling all’interno del catalogo, aumenta lo scontrino medio. E con le giuste promozioni, diminuisce l’invenduto.
COME FARE CRESCERE IL TESORO, CIOÉ ALIMENTARE IL DATABASE
Innanzitutto serve un sito ben indicizzato e sempre attivo, un sito facile da trovare e da consultare. Diffidate di chi vi propone attività di comunicazione diretta e utilizzo dei social e non parte dall'analisi del vostro sito, del suo posizionamento e della sua efficacia. Un buon sito WEB è la base necessaria e insostituibile di una buona comunicazione, qualsiasi altro strumento si utilizzi.
Stabilito che il sito può essere trovato facilmente (SEO) ed è facilmente navigabile, è necessaria una strategia focalizzata su un'azione: l’iscrizione al database di tutti coloro che sono atterrati sul sito aziendale. Gli strumenti sono molteplici, dall'offerta di sconti, alla garanzia di informazioni esclusive, dalla possibilità di scaricare materiali fino alla possibilità di avere un app dedicata ai clienti. Ogni tipologia di azienda dovrà sviluppare la strategia più adatta alle abitudini ed ai desiderio del suo target.
Altro passaggio sarà quello di indirizzare a questa scopo anche le attività svolte sui canali digitali, altro flusso fondamentale per la crescita del database.
Sappiamo tutti che la concorrenza nella comunicazione è oramai molto accesa e sappiamo anche quante mail pubblicitarie finiscono automaticamente nel nostro cestino. Ma non c'è nessuno che non abbia autorizzato almeno un'azienda a mandargli informazioni, perché quell'azienda è riuscita a catturare il suo interesse ed è convinto che trarrà qualche vantaggio (commerciale, informativo o personale) dall'autorizzazione a ricevere newsletter. Per questo è fondamentale una strategia di comunicazione precisa ed efficace. Anche nel caso del direct nmarketing è ecessario creare una comunità attorno ai valori dell’azienda in modo che sia più facile stimolare il desiderio di appartenenza e quindi generare un’azione come l’iscrizione
COME FAR FRUTTARE IL TESORO, CIOÈ UTILIZZARE IL DATABASE
FIDELIZZAZIONE
Cercare di aumentare i clienti è giusto, ma prima di tutto bisogna cercare di non perdere gli acquisiti, se no il bilancio di crescita rimane zero: tanti clienti entrano quanti ne escono. Sono molte le iniziative volte alla fidelizzazione: solo per citarne alcune: tessera fedeltà con promozioni e sconti, anteprime ed esclusive, formazione dedicata.
AUMENTO SCONTRINO MEDIO
Sappiamo che una regola base del marketing afferma che costa meno fare comprare di più ad un cliente acquisito che acquisirne uno nuovo. Diventa facile dunque utilizzare la comunicazione al database per aumentare lo scontrino medio di un cliente acquisito: vendita abbinata, pacchetti promozionali, sconti esclusivi dopo l'acquisto.
PASSAPAROLA
Una delle motivazioni che vengono spesso sollevate per non investire sulla comunicazione diretta è quella che afferma che lavorare su clienti acquisiti non genera nuovi clienti. Oggi più che mai è una convinzione senza sostanza: attraverso una strategia precisa e ben costruita il database può assolutamente generare nuovi clienti. In primo luogo perché la comunicazione diretta è ormai uno dei pilastri per creare quella comunità attorno al marchio capace di attirare nuovi clienti. Secondo perché esistono attività specifiche e mirate per attivare il “passaparola” che è una delle leve più efficaci del marketing per accrescere il numero di clienti, come ad esempio i KIT o i gadget di benvenuto o lo iniziative “presenta un amico”
DIMINUZIONE INVENDUTO
L’attività dedicata ai saldi è la più semplice e forse la più conosciuta fra le iniziative riservate alla comunicazione. Pur essendo semplice è sempre opportuno costruire una strategia in modo che non si crei semplicemente la “stagione dei saldi”, ma si utilizzi anche l’invenduto per aumentare lo scontrino medio, favorire il passaparola, generare fidelizzazione. Uno degli esempi più eclatanti sono ad esempio le offerte lampo a cui il cliente si deve iscrivere e che durano solo una gionata o poche ore.
